L’Acheteur B to B et la Saint Valentin.

Que ce soit à l’occasion des fêtes de Noël, de l’anniversaire d’un proche ou bien de la Saint-Valentin, nous avons toutes et tous déjà dû acheter quelque chose qui n’était pas pour nous.

C’est un exercice compliqué, infiniment différent des achats que nous pouvons pratiquer au jour le jour pour nous-mêmes. Parce que nous devons essayer d’imaginer ce que la personne qui le recevra pensera de ce que nous aurons choisi.

Parce qu’au final, seule la personne à qui est destinée notre achat pourra décider de sa valeur, pourra choisir à travers l’ensemble de ses critères évaluatifs de référence si ce que nous lui avons offert la satisfait, ou non.

Cette incertitude face à l’ensemble des possibilités qui nous font face dans notre désir de satisfaire quelqu’un d’autre est le lot quotidien de votre client business.

Le chef de projet, l’acheteur, le responsable du département ne dépense pas son argent. Il dépense l’argent de l’organisation et doit justifier l’usage de son budget à son responsable.

Et la seule question, absolument légitime que se pose votre acheteur lorsqu’il regarde votre proposition de valeur, c’est : « Est-ce que je pourrais me faire virer d’une façon ou d’une autre pour avoir choisi cette solution au problème que nous avons ? »

Lorsque votre acheteur vient vous voir parce qu’il a besoin d’aide, il n’a pas seulement besoin de votre aide, il a également besoin de rassurer et satisfaire son Boss.

C’est pour cela que l’ensemble des arguments rationnels qui démontrent votre proposition de valeur sont certes utiles, mais complètement insuffisants.

Parce que, tout comme lui, son Boss est un être humain irrationnel qui cherchera à être rassuré par un ensemble de critères tout à fait futiles et incompréhensibles, mais qu’il faudra néanmoins prendre en compte si nous voulons avoir une chance de faire la moindre vente dans cette organisation.

Vendeur B to B, aidez votre client à rassurer et à satisfaire son Boss.

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Prenez soin de vous, et à mercredi prochain.

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