Trois Raisons Pour Lesquelles Vos Futurs Clients Vont Donner Une Chance A Votre Offre (2/3)
Votre projet n’existait pas la semaine dernière, personne n’utilise encore votre solution et vos prospects n’ont à priori aucune raison particulière de vous faire confiance.
Ces trois prochaines semaines, je vous propose de vous présenter trois raisons qui peuvent expliquer pourquoi vos premiers clients décideront tout de même de se laisser tenter par votre proposition.
Après avoir abordé la proximité relationnelle la semaine dernière, intéressons nous à la seconde raison : parvenir à faire quelque chose de meilleur.
Vos clients choisiront de vous faire confiance parce que vous leur proposez quelque chose de meilleur
Pas meilleur selon vous, meilleur selon eux.
Pourquoi êtes-vous meilleur ? Par rapport à quoi êtes-vous meilleur ?
Offrir quelque chose de meilleur signifie que vous avez pris le temps de comprendre les critères évaluatifs utilisés par vos clients pour apprécier les différentes offres qui leurs sont proposées.
Cela signifie qu’avant même d’imaginer quoi que ce soit, vous avez pris le temps de comprendre les désirs inassouvis de votre audience. Vous avez analysé ses frustrations les plus importantes vis-à-vis des solutions actuelles.
Avant de produire quoi que ce soit, vous êtes maintenant capable de décrire votre proposition en expliquant quels bénéfices tangibles et mesurables vous allez apporter à vos clients.
Vous ne parlez même pas de votre produit ou de votre service, mais de la façon visible dont la vie de vos clients sera transformée grâce à vous. Et vous observez que cela résonne bien avec leurs propres préoccupations.
Vous savez contre quelles autres offres vous jouez dans la tête de vos prospects. Et vous savez pourquoi ils vous choisiront. Parce que vous savez pourquoi vous êtes meilleur pour eux.
Comment construire quelque chose de meilleur pour vos futurs clients ?
1. Identifiez pourquoi vos futurs clients achètent leurs solutions actuelles. Quels problèmes tentent-ils de résoudre grâce à elles ?
2. Repérez les facteurs externes qui déclenchent chez eux la prise de conscience (fondée ou non) d’un problème à résoudre et la recherche d’une solution à acheter en conséquence.
3. Comprenez les différents critères avec lesquels vos clients qualifient et quantifient le résultat recherché par eux, et dont l’atteinte signifiera que le problème aura été résolu.
4. Localisez très précisément les différentes façons dont les solutions actuelles ne satisfont pas ces différents critères pour vos utilisateurs.
Il peut s’agir : de résultats atteints insatisfaisants, de diverses frustrations vis à vis des contraintes d’usage des solutions, du rapport émotionnel du client avec la solution, ou bien encore de la façon dont la solution rejaillit d’une façons ou d’une autre sur la représentation sociale de votre client.
5. Scorez ces critères et procédez à de nombreuses vérifications quantitatives visant à comprendre quelle piste d’amélioration des solutions existantes est effectivement la plus souhaitable pour vos clients.
6. Formulez votre proposition de valeur, votre positionnement intentionnel, le spectre fonctionnel réduit et clivant de votre minimum viable product. Et testez-là.
7. Si les test sont satisfaisants, concevez un prototype non fonctionnel de votre solution et testez les avec vos prospects exclusivement. Faites vous défoncer. Améliorez votre prototypes. Recommencez.
8. Ne commencez à envisager la production de votre idée que quand suffisamment de prospects mettent la main au portefeuille par désir d’acheter le prototype non fonctionnel
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La semaine prochaine, nous découvrirons la troisième raison qui motivera l’engagement de vos clients : l’imitation sociale.
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